，“顾问式销售流程” 具有以下特点： 　　1、所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开。 　　2、引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。 　　3、有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术。 　　4、将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点。 　　5、每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。

　顾问式销售（Consultative Selling） 　　顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 　　顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 　　由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。