顾客会因为价格而不购买，只有两种可能！
1、她的确是没有对等的消费能力；
2、她有其消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！
“不值这个价格”
每个件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，
营销专业称之为“客户价值”。
当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，
顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！
所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格拒绝”的源头。
店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。
每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，
贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。
再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。
再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
举几个简单的例子：
某某包包在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，
但同样的包包放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。
一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块钱，
为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，
放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢？
可见，价格的贵与便宜是相对的，
导购人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，
促成高档、高端、高价产品的销售。
那如何管理好顾客的“心理帐户”呢？
1、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序
同学们经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，
第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。
很多奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？举一个形象的比喻。
当男女双方谈恋爱的过程中，
如果一方在双方见第一面的过程中，
第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。
对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，
这人是不是神经有毛病。
第二次见面的机会肯定没有了。
其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。
谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，
双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。
“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：
一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，
判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，
再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，
所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。
对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解?
2、做减法，不做加法——产品的介绍顺序
店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种，
对同学们来讲，应该是按低—中－高的顺序介绍产品，
还是高—中－低的顺序介绍产品呢？
这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。
优秀的高销介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。
先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，
顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低－中－高的“加法”介绍方法，
低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，
顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
同学们的普遍想法是：为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。
这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。
而同学们还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。
其实，是不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。
3、物以稀为贵——稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，
都愿意为拥有产品付出更高的价格。
这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。
其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。
“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。
同学们如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，
也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
4、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出导购员的价值感
店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。
所以，所以同学们一定要加强陈列以及6S方面的重视度。
不要因为店铺的杂乱导致顾客离开，这是非常得不偿失的。
顾客往往根据店面门的档次和陈列的美感来判断品牌的实力和档次的。
在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，
在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
优秀的销售人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，
是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。
如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是你的错。
1、她的确是没有对等的消费能力；
2、她有其消费能力，只是觉得你商品不值这个价格！
“不值这个价格”
每个件商品都在顾客心中有一个“预估价格”，
营销专业称之为“客户价值”。
当客户对商品的“理解价格”高于你商品售卖价的时候，
顾客就会觉得很便宜了，相反则会觉得价格很高！
所以，提高客户对商品的“理解价格”是我们解决“客户因价格拒绝”的源头。
店铺形象、卫生、陈列、搭配、品牌价值、服务态度...均决定了顾客对商品的理解价值！
贵与便宜，对顾客来讲，是个相对的概念。
每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”，
贵与便宜，在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。
再贵的产品，只要推介得法，也不显贵，也能销售出去。
再便宜的产品，推介不得法，也销售不出去。
举几个简单的例子：
某某包包在专卖店里销售，价格可以是二百多块，高的甚至六七百块，
但同样的包包放在自由市场的地摊上标价20块，有可能也有人嫌贵，卖不掉。
一包同样的方便面，放在超市里的价格只有三、四块钱，
为什么放到星级宾馆里就可以标到10元，
放到机场的候机大厅里卖，就可以标价20元呢？
可见，价格的贵与便宜是相对的，
导购人员需要做的，就是能管理好顾客的“心理帐户”，
促成高档、高端、高价产品的销售。
那如何管理好顾客的“心理帐户”呢？
1、学会与顾客谈恋爱——价格的介绍顺序
同学们经常犯的一个错误，就是在顾客问到高价格商品的价格的时候，
第一时间，不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。
很多奇怪，顾客问我价格了，难道我不回答？举一个形象的比喻。
当男女双方谈恋爱的过程中，
如果一方在双方见第一面的过程中，
第一句话就说：你嫁给（娶）我吧。
对方肯定很惊讶：我对你一点还不了解，
这人是不是神经有毛病。
第二次见面的机会肯定没有了。
其实，导购一开始就对顾客说价格，是一样的道理。
谈恋爱时，一定要先介绍自己的情况：工作单位、家庭状况、收入水平、兴趣爱好等，
双方再交往一段时间后，双方充分了解了，才能到谈婚论嫁的那步。
“你嫁给（娶）我吧”，肯定是最后要说的话。
对导购来讲，也是一个“迷你”的与顾客谈恋爱的过程：
一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后，
判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后，
再最后说出价格，才顺理成章，水到渠成。
如果顾客不了解你的产品，你的产品又标价很高，顾客肯定会嫌贵。
对顾客来讲，他们最容易感知和判断的就是产品的价格，
所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。
对于优秀的终端导购来讲，就要巧妙的化解?
2、做减法，不做加法——产品的介绍顺序
店铺的产品系列一般根据目标定位的不同，分高中低档三种，
对同学们来讲，应该是按低—中－高的顺序介绍产品，
还是高—中－低的顺序介绍产品呢？
这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。
优秀的高销介绍顺序是高－中－低的“减法”介绍。
先介绍最贵的产品，即使顾客不买最贵的产品，
顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜，从而最终选择购买。
而按低－中－高的“加法”介绍方法，
低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵，
顾客的心理帐户发生了微妙的变化，促使顾客放弃了购买的决定。
同学们的普遍想法是：为了让顾客不跑掉，先用低价的产品吸引顾客留店。
这样做，可能促进低价产品的销售，但无形中增大了高端产品的销售难度。
而同学们还浑然不觉，认为是产品价格高的原因。
其实，是不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高，赶跑了顾客。
3、物以稀为贵——稀缺气氛的创造
当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少，或会越来越少的时候，
都愿意为拥有产品付出更高的价格。
这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。
其实，这个原理在商业上已经得到广泛的应用。
“数量有限，售完为止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。
同学们如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛，
也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化，促成高价产品的销售。
4、买椟还珠——突出卖场的价值感、突出导购员的价值感
店铺形象的价值感可以提升商品的价值感，降低顾客对高价格的敏感度。
所以，所以同学们一定要加强陈列以及6S方面的重视度。
不要因为店铺的杂乱导致顾客离开，这是非常得不偿失的。
顾客往往根据店面门的档次和陈列的美感来判断品牌的实力和档次的。
在顾客潜在的心理帐户上，高档的店铺卖高价的产品是理所当然的，
在这些高档的场所里的高价产品的定价是合理的。
优秀的销售人员，必定是会卖高端、高价产品的人员，
是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。
如果，顾客购买能力不够，不属于高端消费群体，没能买高端、高价的产品，那不是你的错。
