软件从本质上来说不是代码堆积，而是一整套工作方式的输出。中国现在谈“去IOE”，其实，EMC慢慢会被逐渐替代掉，但是SAP或者Oracle这种核心系统可能短期内还是难以替代的。因为它们毕竟是带着欧美几十年相对成熟的经验来到中国，我觉得在这一点，中国的企业和它们的差距还是非常大的。所以，它是最佳实践的展示，而不仅仅是代码输出。
说到这一点，我来做一点延伸。这就好比星巴克卖的不仅仅是咖啡，而是一种生活方式；同样的销售专家卖的不仅仅是软件，输出的是一种完善的销售管理流程。
移动crm软件和传统软件区别：
第一、输出相对标准化。因为任何一个移动crm在面临客户的时候，可能纯标准化的软件是几乎没有用的，所以相对很重要。SAP在标准化的输出方面做得非常好，柔性化的管理，灵活的配置，我觉得这是非常重要的。所以，它即使不是一个纯SaaS企业，但是它做到了一个SaaS企业追求的境界。而标准化的输出意味着实施周期的缩短和人力的节省，可以带来毛利的提升。所以SaaS应该把一些成功的经验规范成一个相对标准化的产品输出，提高毛利。
第二、移动crm相对于传统软件来说，是一种分期付款的概念。既然是分期，那就意味着虽然客户的首期出资比例低了，但是以后每年的支出却远高于传统软件每年15%的服务费。所以，它的第二块红利是分期所带来的毛利提升。在分期里面，除了本身的软件成本以外，它还有一定的利率或者是收益率的毛利加在里面，所以这是它比盒装软件好的地方。
第三、移动crm相对于传统软件，实现了软件的平台化。不管是放在IaaS上，还是自己做IDC，搭建自己的服务器，建立自己的数据中心，它除了承担原来盒装软件的基础功能之外，还承担了运维和资源共享的义务。既然它给你提供了运维、资源共享、安全，它也理应在原来盒装软件收费的基础上赚取一部分IaaS和IDC的软件架构红利。所以，它的整个支出肯定要比单纯的盒装软件功能性的支出所获得的毛利要高。因为它不但承担了数据流和信息流的功能，另外，IT架构、运维、安全也需要替企业做的，所以这一块也增加了它的毛利。
第四、移动crm相对于传统软件多了联网的功能，联网不会增加毛利，但是会带来用户黏性的提高，从而拉长客户的生命周期（LTV）。联网不仅仅是多终端访问，异地互联，远程备份，其实更多的是知识和信息的共享，形成了一个随时更新的活的数据库。
再说说像原来的ERP以及进销存的合同软件，只能是基于客户对自身的了解，比如我自己的业务流转、仓储等。但是有了移动crm以后，它能够通过数据脱敏，让你知道这个行业的平均水平。比如一家店铺周围的人如果都装上了这个移动crm产品，就可以知道在附近三公里的辐射半径内，同类店铺处于一个什么样的销售水平，我自己处于什么样的行业地位，这样就可以调整产品的价格。同时，也能知道店铺的单品卖的是不是比同类产品要贵。
所以联网化其实是对原来传统的工作流和数据流的业务引入了一个新的变化，我觉得这是移动crm与盒装软件的一些区别。