除了及时、准确、简洁、清晰地对客户进行定期跟踪之外，更应该在跟单过程中避免一些销售误区，比如唯关系论，唯价格论等，并多和客户沟通，在客户的标准内，多层次地提供备选方案，同时站在客户的立场上考虑问题。
误区之一：唯关系论。这是指客户已经和我方有了一定程度上的合作关系，此时更应该站在客户角度考虑问题，在更多细节上全面周到的服务客户，不能认为关系好了，对方的潜在订单就一定会给我们。
误区之二：唯价格论。不要认为价格是决定成交的核心因素，大部分订单流失，主要是因为我方提供的解决方案尚不能很好解决客户的问题。必须牢记，价格不是问题，问题是如何解决客户所面临的疑难之处，这才是关键。
曾经有一个业务员向我反映：我们提供的报价已经很低了，客户一直以价格没有优势迟迟不肯下单。为了促成这单生意，抓住潜在的客户，我授权他用近乎成本的价格报给客户，但是这笔订单还是没有谈成。后来得知，我们的竞争对手用比我们高的价格拿到了这个订单。产生这个结果的原因其实很简单：客户要的发电机是用于农场灌溉系统的，而当地的温度、湿度以及天气情况，都决定了发电机组一定要有很高的机械性能，及在高温高湿环境持续工作的能力，而我们提供的方案虽然价格有优势，但客户综合考虑了后续的运作及维护成本，还是选择了竞争对手的方案。
我认为，导致客户迟迟不下单的原因也有很多，大致归结如下：一是客户对公司的实力还存在一定担忧；二是客户手上有几个很有实力的竞争者，各个供货商之间互有优势，举棋不定；三是客户由于价格的问题尚未拍板。
在客户对公司实力有担忧时，我们需要拿出公司产品的相关认证，以及质量管理体系证书，并亲自带客户参观工厂以及样品，同时为其展示其他客户的优质供应商奖状等，让客户亲眼见证公司实力。
在客户因为竞争者互有优势而举棋不定时，我们应多花时间了解其他竞争对手的详细情况，针对客户的真实需求，突出我方产品最能符合客户要求。同时，应利用感情攻势，积极与客户互动，甚至上门拜访。
对于客户因为价格问题尚未拍板，我们公司就有一个案例：有一个沙特的客户，通过多次沟通后，他对我方的服务、质量均很满意，但因为预算限制，一直咬住目标价格不放，因为其对此价格确实无法接受。在多次了解客户的实际情况，并带客户参观工厂之后，我们根据客户当地使用环境，对产品的管道设计进行了改动。如此，既合理控制了成本，也达到了客户的目标预算，所以当天就签订了合同。
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上海汉扬国际货物运输代理有限公司
QQ2243408594 T:18521344021
误区之一：唯关系论。这是指客户已经和我方有了一定程度上的合作关系，此时更应该站在客户角度考虑问题，在更多细节上全面周到的服务客户，不能认为关系好了，对方的潜在订单就一定会给我们。
误区之二：唯价格论。不要认为价格是决定成交的核心因素，大部分订单流失，主要是因为我方提供的解决方案尚不能很好解决客户的问题。必须牢记，价格不是问题，问题是如何解决客户所面临的疑难之处，这才是关键。
曾经有一个业务员向我反映：我们提供的报价已经很低了，客户一直以价格没有优势迟迟不肯下单。为了促成这单生意，抓住潜在的客户，我授权他用近乎成本的价格报给客户，但是这笔订单还是没有谈成。后来得知，我们的竞争对手用比我们高的价格拿到了这个订单。产生这个结果的原因其实很简单：客户要的发电机是用于农场灌溉系统的，而当地的温度、湿度以及天气情况，都决定了发电机组一定要有很高的机械性能，及在高温高湿环境持续工作的能力，而我们提供的方案虽然价格有优势，但客户综合考虑了后续的运作及维护成本，还是选择了竞争对手的方案。
我认为，导致客户迟迟不下单的原因也有很多，大致归结如下：一是客户对公司的实力还存在一定担忧；二是客户手上有几个很有实力的竞争者，各个供货商之间互有优势，举棋不定；三是客户由于价格的问题尚未拍板。
在客户对公司实力有担忧时，我们需要拿出公司产品的相关认证，以及质量管理体系证书，并亲自带客户参观工厂以及样品，同时为其展示其他客户的优质供应商奖状等，让客户亲眼见证公司实力。
在客户因为竞争者互有优势而举棋不定时，我们应多花时间了解其他竞争对手的详细情况，针对客户的真实需求，突出我方产品最能符合客户要求。同时，应利用感情攻势，积极与客户互动，甚至上门拜访。
对于客户因为价格问题尚未拍板，我们公司就有一个案例：有一个沙特的客户，通过多次沟通后，他对我方的服务、质量均很满意，但因为预算限制，一直咬住目标价格不放，因为其对此价格确实无法接受。在多次了解客户的实际情况，并带客户参观工厂之后，我们根据客户当地使用环境，对产品的管道设计进行了改动。如此，既合理控制了成本，也达到了客户的目标预算，所以当天就签订了合同。
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