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猎头公司客户分析

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近期很多猎头公司的老板及一些资深猎头和我抱怨,现在客户的质量越来越差了,很多单子最后的结果都是不了了之,基本都是纯吐槽。结合这个问题我做了一个小调查,大概统计了北京20家相对知名的猎头公司手里的客户,找出其中100余家年产值过亿的,这些公司发布的职位居然只有4成被推荐成功,也就是说有6成的企业虽然猎头公司签了协议,但是并没有达成费用交易。
根据反馈的实际情况,可以把客户分为三类:
第一类客户与猎头的合作属“面子工程”。有几家企业的HR介绍,公司并没有年薪20万元以上职位的真实需求,只是老板参加了某企业董事长、总裁论坛后,发现身边的企业都与猎头公司有合作,所以,回来便要求HR找猎头公司签约。职位都是老板随口说的,猎头费用公司也没有预算,所以,与这类企业签约的猎头公司,无论猎头公司是否专业,100%是推荐不成功的。
第二类客户与猎头的合作属于老板“拍脑门决策”。销售业绩不佳,要招销售总监;产供销脱节,要招运营总监;人力管理滞后,要招HRD;财务管理出问题了,要招CFO。签约几家猎头公司,两三个月过去了,面试不少人,老板没一个看中的,最后扔给HR一句话:“今天我表弟的大姨推荐了一个人,明天来报到!”HR同样扔给猎头公司一句话:“我们已经招到合适人选了”。猎头公司忙活几个月,自己赔钱不说,让几十位候选人也白忙活准备一通,闹剧以此收场。 拍脑门决策的另一种情况是“高职低薪”。我曾合作过的一家地产百强企业,委托招聘一位CFO,看了JD归纳3个关键词:注册会计师+有四大事务所经历+具备IPO经验。OFFER薪酬是15K-20K!让人哭笑不得!我告诉客户,这个价格只能招聘一位财务经理,客户回复:“我们上一任CFO就是15K!”我说:“那他为什么离职呢?”回复:“家远!”我最后回复说:“如果你给他30K或50K,他还会仅仅因为‘家远’而离职吗!”想用夏利的钱买一辆宝马,到底是卖家傻还买家傻。
第三类客户大概只占我们客户中的三成,是真正有价值的客户,有费用预算,招聘职位有计划、有规划、待遇与要求匹配,这才是猎头公司值得为其服务的客户!
客户招聘意图是否真实,初次接触和交流很难判断,需要较为丰富的社会阅历和专业经验,不过也有些规律可循。
第一,开口先谈价格的,你就要小心了。真实招聘的企业,老板和HR更多关注的是能否招聘到合适的人才,所以关注点一定在猎头公司的专业度上。对于价格,别说中国,全世界公认的猎头服务费用都在年薪的三分之一或四分之一之间。国内一些中小规模的猎头公司可能将费用让利到年薪的五分之一,低于这个比例,猎头公司几乎无利润可谈,你相信会有哪家猎头公司没有利润为你服务而做活雷锋吗?国内也有个别猎头公司开出15%甚至12%的价格,开出这种价格,是所谓“醉翁之意不在酒”了。曾问某家公开打出“以12%签约”而且很有影响的猎头公司顾问:“这么低的价格,你们公司能赚钱吗?”答:“老板的主要目的不是靠收这点服务费赚钱,而是通过签约大量客户而获得VC投资!”
第二,服务费比例高低无所谓,但坚决不付预付款。这种企业,60%以上招聘意图是模糊的,老板和HR心里都清楚,可能今天想招、明天就不招了,所以,是决不肯会付定金的。招聘意图明确、公司有招聘费用预算,如果通过交流感觉这家猎头公司够专业,根本就不会担心支付定金。猎头公司与律师职业有些相似的地方,都是提供专业服务。你不确定这个官司打与不打的时候,你可能只向律师咨询,但确定这个官司必须找律师了,你只须选择合适的律师为你服务,但你不会说“只有官司打赢了再付钱”,道理一样。但这不是说不付预付款的客户都不是好客户,特别是国内地产行业,目前能收到预付款的猎头公司是凤毛麟角,行业现状如此,我们也只能无奈了。
第三类最不靠谱客户属于“货到付款”型。一家猎头公司老板说他们曾接过这样一个电话,一听语气就是企业老板,号称“找到人才付多少钱都可以!”但是,即无岗位描述,也无任职资格,谈到薪酬,老板说“销售完成的好,一千万年薪都成!”他所要的销售总监人才就是一句话“把产品卖出去”!我反对的一句话,“天下没有卖不出去的产品”。我一直感觉这是骗子培训师蒙人的口号!不信你让他把夏利按宝马的价格卖出几辆试试?任何公司的销售管理者,其核心职能是制订销售计划、规划,完善销售团队绩效考核体系,对销售团队进行专业培训等。如果是一种你作为老板都卖不出去的产品,没有哪位销售总监可以将你的产品卖出去。
综上所述,猎头公司与企业合作,要对于企业的真实招聘意图了解透彻,无价值客户不合作也罢。


IP属地:北京1楼2014-08-11 10:02回复
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    3楼2015-11-20 11:24
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      4楼2016-03-18 09:48
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