近期很多猎头公司的老板及一些资深猎头和我抱怨，现在客户的质量越来越差了，很多单子最后的结果都是不了了之，基本都是纯吐槽。结合这个问题我做了一个小调查，大概统计了北京20家相对知名的猎头公司手里的客户，找出其中100余家年产值过亿的，这些公司发布的职位居然只有4成被推荐成功，也就是说有6成的企业虽然猎头公司签了协议，但是并没有达成费用交易。
根据反馈的实际情况，可以把客户分为三类：
第一类客户与猎头的合作属“面子工程”。有几家企业的HR介绍，公司并没有年薪20万元以上职位的真实需求，只是老板参加了某企业董事长、总裁论坛后，发现身边的企业都与猎头公司有合作，所以，回来便要求HR找猎头公司签约。职位都是老板随口说的，猎头费用公司也没有预算，所以，与这类企业签约的猎头公司，无论猎头公司是否专业，100%是推荐不成功的。
第二类客户与猎头的合作属于老板“拍脑门决策”。销售业绩不佳，要招销售总监；产供销脱节，要招运营总监；人力管理滞后，要招HRD；财务管理出问题了，要招CFO。签约几家猎头公司，两三个月过去了，面试不少人，老板没一个看中的，最后扔给HR一句话：“今天我表弟的大姨推荐了一个人，明天来报到！”HR同样扔给猎头公司一句话：“我们已经招到合适人选了”。猎头公司忙活几个月，自己赔钱不说，让几十位候选人也白忙活准备一通，闹剧以此收场。 拍脑门决策的另一种情况是“高职低薪”。我曾合作过的一家地产百强企业，委托招聘一位CFO，看了JD归纳3个关键词：注册会计师+有四大事务所经历+具备IPO经验。OFFER薪酬是15K-20K！让人哭笑不得！我告诉客户，这个价格只能招聘一位财务经理，客户回复：“我们上一任CFO就是15K!”我说：“那他为什么离职呢？”回复：“家远！”我最后回复说：“如果你给他30K或50K，他还会仅仅因为‘家远’而离职吗！”想用夏利的钱买一辆宝马，到底是卖家傻还买家傻。
第三类客户大概只占我们客户中的三成，是真正有价值的客户，有费用预算，招聘职位有计划、有规划、待遇与要求匹配，这才是猎头公司值得为其服务的客户！
客户招聘意图是否真实，初次接触和交流很难判断，需要较为丰富的社会阅历和专业经验，不过也有些规律可循。
第一，开口先谈价格的，你就要小心了。真实招聘的企业，老板和HR更多关注的是能否招聘到合适的人才，所以关注点一定在猎头公司的专业度上。对于价格，别说中国，全世界公认的猎头服务费用都在年薪的三分之一或四分之一之间。国内一些中小规模的猎头公司可能将费用让利到年薪的五分之一，低于这个比例，猎头公司几乎无利润可谈，你相信会有哪家猎头公司没有利润为你服务而做活雷锋吗？国内也有个别猎头公司开出15%甚至12%的价格，开出这种价格，是所谓“醉翁之意不在酒”了。曾问某家公开打出“以12%签约”而且很有影响的猎头公司顾问：“这么低的价格，你们公司能赚钱吗？”答：“老板的主要目的不是靠收这点服务费赚钱，而是通过签约大量客户而获得VC投资！”
第二，服务费比例高低无所谓，但坚决不付预付款。这种企业，60%以上招聘意图是模糊的，老板和HR心里都清楚，可能今天想招、明天就不招了，所以，是决不肯会付定金的。招聘意图明确、公司有招聘费用预算，如果通过交流感觉这家猎头公司够专业，根本就不会担心支付定金。猎头公司与律师职业有些相似的地方，都是提供专业服务。你不确定这个官司打与不打的时候，你可能只向律师咨询，但确定这个官司必须找律师了，你只须选择合适的律师为你服务，但你不会说“只有官司打赢了再付钱”，道理一样。但这不是说不付预付款的客户都不是好客户，特别是国内地产行业，目前能收到预付款的猎头公司是凤毛麟角，行业现状如此，我们也只能无奈了。
第三类最不靠谱客户属于“货到付款”型。一家猎头公司老板说他们曾接过这样一个电话，一听语气就是企业老板，号称“找到人才付多少钱都可以！”但是，即无岗位描述，也无任职资格，谈到薪酬，老板说“销售完成的好，一千万年薪都成！”他所要的销售总监人才就是一句话“把产品卖出去”！我反对的一句话，“天下没有卖不出去的产品”。我一直感觉这是骗子培训师蒙人的口号！不信你让他把夏利按宝马的价格卖出几辆试试？任何公司的销售管理者，其核心职能是制订销售计划、规划，完善销售团队绩效考核体系，对销售团队进行专业培训等。如果是一种你作为老板都卖不出去的产品，没有哪位销售总监可以将你的产品卖出去。
综上所述，猎头公司与企业合作，要对于企业的真实招聘意图了解透彻，无价值客户不合作也罢。